ПроIP-АТС. «Откат» принимает решение

Были на переговорах в строительной фирме. Шла речь о расширении офисной телефонии. На площадке стояли две станции ТДА-200 и ТДЕ-100, был не решен вопрос офисной телефонии в удаленном филиале в другом городе (заходили аналоговые городские линии и не было возможности переключить на телефон в соседней комнате).

Задача решаемая, схема понятная. Предложили комбинированное решение: в офисе в Казани устанавливается IP станция Октелл с IP телефонами, присоединяемую по VoIP к ТДЕ-100, в офисе в Н.Челнах устанавливается гибридная IP АТС Агат-UX с внутренними IP телефонами, присоединенную к ТФоП Н.Челнов аналоговыми линиями и объединенную с Октеллом по VoIP.

Схема связи

Приведу спецификацию, она сейчас уже не секрет:

Офис в г.Казань:

№ п/п Наименование Количество Стоимость
1 Программная лицензия ОкТелл ОЛ-16-8-16-0-0 1 33 600
2 IP Телефон Yealink SIP-T20 12 38 400
3 IP Телефон Yealink SIP-T28P 4 27 200
4 Панель расширения Yealink EXP38 4 16 800
Итого: 116 000

Офис в г. Н. Челны:

№ п/п Наименование Количество Стоимость
1 Шасси АГАТ UX-3212 ( материнская плата +бп) 1 44800
2 Пакет расширенного функционала №2 1 25600
3 FXО модули до 8 каналов 1 6400
4 IP телефон Yealink SIP-T20 12 38520
Итого, стоимость оборудования: 115 320

Предоставление 8-ми Казанских городских номеров: 24 000 руб.
Установка и настройка ОкТелл, установка и настройка АГАТ UX-3212: 30 800 руб.

Итоговая стоимость проекта – 286 120 руб.

Предложенное решение покрывает весь перечень задач: обеспечение офисной телефонии в офисах в Казани и Н.Челнах, кроме того, исключает междугороднюю составляющую при общении между офисами.

Звоним, уточняем у клиента:

– Мы уже приняли решение, и оплатили первый транш
– А что за решение, если не секрет?
– Панасоник.
– Почему?
– Посчитали, что замена всех телефонов на IP телефоны нам станет дорого

Прошу обратить внимание на то, что мы не предлагали замену всех внутренних аналоговых телефонов на IP телефоны, а предполагали использовать имеющиеся телефоны

– Почем, если не секрет, вам обошелся Панасоник?
– 520 тысяч
– Это с монтажом и настройкой?
– Нет, только сама станция.

Остались повисшими в воздухе не заданные вопросы:

– Почему вы выбрали решение в два раза дороже?

– Почему вы выбрали решение, которое закрывает ваши задачи только на половину?

– Почему вы выбрали решение, которое не решает вам проблему больших затрат на межгород?

– Почему не затратили разницу в 130 тыс на IP телефоны? А это 65 ip телефонов.

самое главное

– Почему выбрали решение, которое морально устарело уже давно и не позволит им расширяться дальше?

Тимур

14 комментариев для “ПроIP-АТС. «Откат» принимает решение

  • Надо сразу в нагрузку к описанному варианту вариант с откатом предлагать)

  • Моё мнение, что сыграл стереотип «панасоника», типо бренд везде стоит и т.п.

  • в спецификации надо внести пункт — орг.расходы на внедрение и поставить 0 руб=10%)

  • Блин, «не могли с хорошими именами попасться…» (Купи-продай, «Тени исчезают в полдень»)
    Будете ждать умного клиента? Или начнёте уговаривать этого?

  • А в чём мораль сей басни?:)
    Точно так же ругаются на «перехват продажи» астерисководы.
    http://forum.asterisk.ru/viewtopic.php?p=2998
    Аргументов что астерик лучше инфинити или октелла и перекрывает все поставленые задачи — на 3 страницы:)
    А как продавцы панасоников «гонят» на астерик и другие решения…

    По поводу панасоника конкретно в этом случае (как бы продавал я на их месте и скорее всего что так и было):
    TDE-100 уходит в Н.Челны.Попутно он снабжается VOIP платой
    В главном офисе ставиться TDE-200 с VOIP платой и предостаточным запасом на внутрение и внешние линии.
    Убийственные аргументы:
    1. У вас уже сколько лет стоит панасоник. Мы Вам поставим провереное годами решение.
    2. Скорость монтажа и целосность структуры (везде панасоник, а не тут такой шлюз, там отдельный сервер…).
    3. Может показаться что панасоник дороже чем «програмки с IP телефонией», но зато это железобетонное решение, поставил — и оно работает годами, вы не будете терять деньги и клиентов, когда «зависнет сервер», «вирусы побьют сервер», «заглючит программа» и т.д.
    4. Добавьте к этому что наши услуги потребуются только в случае расширения или перепрограмирования АТС. А в случае програмных продуктов — нужно что бы кто-то за ними постоянно следил, это доп. расходы.
    5. В случае отключения электричества — станция может до 10 часов проработать на аккумуляторах и все телефоны в компании будут работать и принимать звонки тоже до 10 часов.
    6. Требования к локальной сети.
    7. В случае открытия нового офиса — туда можно будет отправить имеющийся ТДА-200 или докупить ТДЕ-100 (в зависимости от размера офиса).

    То что был — это не факт. Я бы и без отката продал этому клиенту панасоник, даже за большую стартовую цену.

    Поэтому самое главное — показать клиенту что Ваше решение действительно оптимальное и с наименьшим количеством головной боли.
    А в случае уже налаженой и работающей структуры — с наименьшими в ней изменениями (зачем менять то, что хорошо работает? ).
    Вынос на первый план вопросов:
    — цены покупки (не цены владения) .
    — «потенциала»
    — «современности»
    это уже частные случаи.

    Говорю и как техник и как владелец компании и как внедренец.
    У меня в офисе стоит Октелл и Астериск (Астериск появился позже и абсолютно не из-за его безплатности).
    Не грешу и тем что бы клиенту поставить в офисе LG или Panasonic для всего офиса (там где действительно ещё лет 5 не нужно будет ничего более современного).
    А в продвинутые отделы (продажи, КЦ, секретариат…) уже можно поставить Октелл/Астериск/3CX.

    • Видишь ли, Иван. Мы не продавали клиенту «головную боль». Но ставить LG или Panas.. А зачем? Только для того, чтобы заработать?

      • Я описывал ситуацию со стороны продавцов панасоника. С Вашей стороны — конечно не головная боль, а современное решение.
        Со стороны продавца панасоника — есть убийственные аргументы в сторону того что не панасоник — это головная боль.
        С их стороны всё немного по другому.

        Пример из другой области.
        Мобильные телефоны, почему до сих пор продаются (и будут продаваться) мобильные телефоны с минимальной функциональностью (позвонить, отправить смс) при огромном наличии более современных сматрфонов? Я уже не говорю о китайских поделках в 1000%
        функциональнее обычной нокии за те же (а иногда и дешевле) деньги.

        Потому что у таких покупателей одна задача — принимать и совершать звонки. И что бы это работало стабильно и батарейка держала 3-4 дня минимум.
        И смартфоны, которые и с атулуком синхронизируются и в фейсбук ходят и в игрушки поиграть можно и СИП там можно подключить и ещё кучу всего что этому покупателю не нужно от мобильного телефона.
        И вопрос тут совсем не в деньгах и не в современности и уж тем более не в откатах:)
        Банально, представьте что Вы решили поменять мобильный телефон. И у Вас есть выбор — более новая модель используемого сейчас производителя или неизвестный производитель, с кучей фишек (которые не факт что будут использоваться или скажем они есть, но в нашей стране пока не доступны) и не однозначными отзывами на форумах. Что бы Вы лично выбрали?

        Вот и у Вашего клиента тут задача была — только телефония (во всяком случае других задач в тексте озвучено не было).
        Если у клиента были другие задачи вроде «карточка звонка»,»интеграция телефонии с CRM системой» и т.д. — тогда да, тут уже панасонику было бы тяжело тягатся.

      • Если вопрос в том, зачем я клиентам продаю «не современные» LG или Panasonic, помимо моих заработать:) :
        1. Цена владения для клиента.
        2. Если всё таки клиент вырастет из панасоника, то как правило он вырастает постепенно (тоесть не всей компанией сразу, а только у отдельных сотрудников/отделов появляется необходимость в большем функционале) и постепенно клиент готов будет доплачивать за развитие функционала, при этом та часть офиса где важна не функциональность,а железобетонная стабильность — сидят на привычном для них панасонике, принимают факсы через привычные факсовые аппараты.
        Обычному бухгалтеру безразлично какие там плюшки несёт новая система, если он не сможет отправить/принять факс когда это ему нужно — он Вам весь мозг выест, пойдите и раскажите ему что весь мир давно должен использовать e-mail :))).

        У меня бизнес построен на долгосрочную работу с клиентом.
        В этом году я ему продам панасоник, через год он прийдёт чтобы из 100 человек в штате для 10 построить контакт-центр или просто автоматизировать работу отдела.
        Ещё через пару месяцев он купит у меня подписку на мой SMS сервис.
        Ещё через определённый период.. ещё…ещё.. 🙂

        И клиента устраивают такие поэтапные оплаты. У него всё работает хорошо и ровно настолько функционально насколько ему нужно (и на сколько он готов за это платить) и я ему заранее озвучиваю что где и когда (и за какие деньги) можно будет улучшить без проблем и без ломки текущего налаженого механизма. Он четко видит эффективность каждого такого этапа.

        Дело в том, что у меня широкий охват аудитории которой я могу предложить очень большой спектр услуг.
        От виртуальной IP АТС с абонплатой 200 рублей за абонента/месяц до сложных распределённых контакт-центров в 180 операторских рабочих мест с милионными бюджетами.
        Поэтому я и могу дать оценку со стороны как паносоника, так и стороны «современных» решений:)

        • Иван, ваш подход хорош. Мне нравится, вместе с тем, я бы выбрал путь насекомого. А именно, узкую специализацию, но уж быть там лучшим.

          Любой человек должен уметь менять пеленки, планировать вторжения, резать свиней, конструировать здания, управлять кораблями, писать сонеты, вести бухгалтерию, возводить стены, вправлять кости, облегчать смерть, исполнять приказы, отдавать приказы, сотрудничать, действовать самостоятельно, решать уравнения, анализировать новые проблемы, бросать навоз, программировать компьютеры, вкусно готовить, хорошо сражаться, достойно умирать. Специализация — удел насекомых.

  • Дорогие мужчины! Я с чисто женской стороны понимаю манагеров той компании… Ведь дома жены пилят: отдыхать ехать надо, купальник новый надо, да и страховка на а/м скоро истекает, а тут такой шанс. Милосерднее надо быть 😉 Кстати, а вы когда поедете отдыхать? 😉
    А статья на самом деле поучительная. Ее надо проспамить всем руководителям, чтоб неповадно было пускать такие вопросы на самотек во избежании утечки средств 😉

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*